اموزش فروش
فروش چیست!
تعریف های زیادی در مورد کلمه فروش وجود دارد. خیلی ها از خود می پرسند که معنی فروش چیست؟ اموزش فروش چگونه انجام میگیرد؟
حتی فروشندگانی هم که در امر فروش بسیار حرفه ای هستند، شاید تعریف دقیقی از فروش و فروختن ندارند.
فروش « sales » به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک نفر – فروشنده – انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند.
این کالا؛ یا محصولی فیزیکی است یا نوعی خدمت است که خریدار از طریق فروشنده آن را انتخاب کرده و از آن استفاده می کند.
یکی دیگر از جواب ها در سوال فروش چیست را می توان شروع یک رابطه با مصرف کننده نامید. و فروش را می توان نقطه پایانی بازاریابی «marketing » دانست.
اما معنی فروش همین تعاریفی که ارائه شد نیست، بلکه فرایندی را در دل خود دارد که می توان به سه مرحله تقسیم کرد.
1- فعالیت ها و فرایند های قبل از فروش
2- عملیات فروش یا فروختن
3- فعالیت ها و فرایند های پس از فروش
فرایندهای قبل از فروش چیست؟
وقتی از خود در باره معنی فروش پرسش می کنیم و می گوییم فروش چیست؟، شاید فقط یک تعریف به ذهنمان خطور کند اما فروش زمانی اتفاق می افتد که قبل از آن روندی طی شده باشد که بخشی از آن را بازاریابی یا مارکتینگ در بر میگیرد.
پس از این فعالیت ها فروش در مرحله مهمی قرار می گیرد. شما مشتری را پیدا کرده اید و مطمئنید که فرد درست را برای فروش انتخاب کرده اید. ارائه محصول در جلسه ای که با مشتری دارید .
در همان جلسه فروش یا جلسات بعدی گوش شنوایی داشته باشید و دغدغه های مشتری را بشناسید. در این مرحله مهارتی به نام نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری به شما کمک می کند تا به فروش نزدیک شوید.
در بخش نهایی قبل از عملیات فروش، مذاکره با مشتری صورت می گیرد و در این قسمت فروشنده باید مهارت های مذاکره در فروش را بلد باشد. همزمان با این مهارت فروشنده می بایست از اصولی برای متقاعدسازی پیروی کند که اصطلاحا به آن اصول جهانی متقاعدسازی در فروش گفته می شود و با یادگیری این مهارت ها امر فروش سریع تر رخ می دهد.
عملیات فروش چیست؟
فروش در این مرحله انجام می شود. مشتری قانع شده است که محصول مناسب او و مجموعه اوست.
در این بخش نحوه عقد قرارداد با مشتری، تعیین قیمت محصول، ارائه تخفیف به مشتری در زمان فروش، مباحث مالی از اهمیت بالایی برخوردار است.
– عقد قرارداد با مشتری : در برخی از کسب و کار ها در زمان خرید و فروش، لازم است که قراردادی میان خریدار و فروشنده منقعد شود و بر اساس قرارداد می بایست کالا یا خدمت به مشتری از طرف فروشنده ارائه گردد. در این مرحله فروشنده باید با مباحث حقوقی به خوبی آشنا باشد و یا از یک مشاور حقوقی مشاوره بگیرد.
تعیین قیمت محصول و ارائه تخفیف : در این بخش لازم است که تولید کننده یا عرضه کننده خدمات برای محصول خود قیمتی را با توجه به فاکتورهای مختلف در کسب و کار تعیین کند. میزان تخفیف و نحوه ارائه تخفیف و قیمت تاثیر بسزایی در رخدادن فروش دارد.
نحوه بازپرداخت و دریافت وجه و نحوه تعیین آن نیز در جلسات فروش بسیار حائز اهمیت است و تکنیک ها و سیاست های خاص خود را دارد. و فروشنده موفق باید به این مسائل آشنا باشد.
فرایندهای پس از فروش چیست؟
در صورتی که قصد ارائه محصول به صورت بلندمدت را دارید و کسب رضایت مشتری پس از خرید برای شما مهم است، باید فرایندها و روش هایی را برای ارتقای رضایت مشتری طی کنید تا مشتری از چرخه فروش شما خارج نشود و همیشه یک خریدار ماندگار برای شما باقی بماند.
در این بخش شما باید اقدام به طراحی سیستم های ارتباط با مشتری نمایید تا به وسیله آن از میزان رضایت مشتری در هر زمان آگاه باشید.
همچنین با استفاده از شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش می توان به درک درستی از فرایند فروش رسید و مشتریان را حفظ کرد.
فروش در چه فضاهایی اتفاق میفتد؟
پس از آنکه معنی فروش را فهمیدیم و به پرسش فروش چیست پاسخ دادیم، نوبت آن است که بگوییم فروش در فضاهای مختلف روش های خاص خود را دارد. ما در شبکه های اجتماعی و پیامرسان ها می توانیم فرایند فروش را شروع کنیم و برای مثال فروش در اینستاگرام با فروش در تلگرام از راه های متفاوتی استفاده می شود.
فروش و فرایندهای فروش در فضای آفلاین با فروش و فرایندهای فروش در فضای آنلاین تفاوت دارد. فروش مویرگی با فروش به شرکت ها روش های خاص خود را دارند و برنامه ریزی عملیات فروش هر کدام تفاوت هایی دارند. نحوه ارائه در فروش محصول فیزیکی با نحوه ارائه در فروش خدمات هر کدام حاوی نکته های دقیقی است که با مطالعه انها شما می توانید درک صحیحی از آن را داشته باشید
در تیم های فروش می توان این عناوین شغلی را تعریف کرد:
1- مدیر فروش
2- مهندس فروش
3- کارشناس فروش
4- کارشناس بازاریابی
5- کارشناس خدمات پس از فروش
6- ویزیتور
7- مشاور فروش
8- استراتژیست فروش
بازارها چگونه کار می کنند
بازار اجتماعی ما بر اساس اصول آزادی و منافع مشترک بنا شده است. هر گروه برای معاملات تنها زمانی وارد بازار می شود که احساس کند می تواند عملیات معاملاتی را بهتر از قبل انجام دهد که بدون وجود آن این معامله انجام نمی شد.
سه گزینه
در یک بازار آزاد،همیشه مشتری با هر تصمیم خرید سه انتخاب(گزینه)دارد. اول،مشتری می تواند محصول یا خدمت شما را بخرد. دوم،مشتری می تواند محصول یا خدمت را از شخص دیگری بخرد. سوم،مشتری می تواند تصمیم بگیرد که اصلا خرید نکند.
متقاعدسازی مشتری
برای اینکه مشتری تصمیم به خرید بگیرد و اینکه از محصولات خاص شما نیز بخرد،او باید متقاعد شده باشد که این بهترین گزینه موجود نیست اما باید ترغیب شود که راه بهتری در جهت صرف کردن میزان پول برابر او وجو ندارد.وظیفه شما فه عنوان یک فروشنده متقاعد ساختن مشتری است که تمام این شرایط وجو دارند و سپس برای ایجاد تعهد در مشتری،او را ترغیب به اقدام نسبت به پیشنهادت کنی.
ارائه (sales presentation)فروشتان را شخصی سازی (customize) کنید
زمینه فروش حرفه ای به طور فزاینده ای از جنگ جهانی ۲ تغییر یافته است.در طول این مسیر روش های فروش صرفا پاسخ به نیازها و احتیاجات مشتری بود.در آن زمان،مشتریان نسبتا ساده و از لحاظ آگاهی در مورد انتخاب هایشان ضعیف بودند.
فروشندگان با تهیه یک برنامه به دقت طراحی شده و به خاطر سپردن یک ارائه معرفی فروش،میزان زیادی از اشتیاق و با کوله باری از تکنیکهای طراحی شده برای شکستن مقاومت مشتری و گرفتن سفارش با هر قیمتی عمل می کردند.راز فروش موفق یادگیری مهارت برقراری ارتباط موثر با مشتری است که بتوانید با مشتری با توجه به شخصیت و شرایط او ارتباط برقرار کنید
با مشتری،با احترام رفتار کنید
اکنون مشتریان۱۹۵۰ بالغ(فکری)شده اند به مشتریان قرن۲۱.مشتریان امروزی نسبت به قبل بسیار باهوشتر و با دانشتر شده اند.آنها خریداران با تجربه ای شده اند و آنها با صدها فروشنده تعامل دارند.آنها بسیار خبره شده اند و از تنوع غیر قابل باور محصولات که برای آنها وجو دارند آگاه اند و همچنین نقاط قوت و ضعف آنها.بیشتر آنها بسیار باهوش تر و با تجربه تر از فروشنده ها شده اند و نسبت به تصمیم خرید با دقت بیشتری عمل می کنند.
نیاز برای سرعت(سریع بودن)
به علاوه سرتاسر زندگی آنها با کار پوشیده شده است و زمان زیادی ندارند.به خاطر نرخ سریع تغییرات،کوچک سازی،ساختاردهی مجدد و فشارهای رقابتی اطراف آنها،مشتریان امروزی به ستوه آمده اند.فروش به مشتریان امروزی نیازمند استعداد بیشتری از فروش حرفه ای نسبت به گذشته است و در ماه ها و سال های پیش رو سخت تر وپیچیده تر نیز می گردد.
تمرینات عملی
در اینجا دو چیز وجود دارد که می توانید به سرعت انجام دهید و آن را از ایده به عمل تبدیل کنید.
نخست،به طور مداوم در این مورد بیاندیشید که چگونه می توانید مشتری را متقاعد کنید تا به این باور برسد که محصول شما بهترین گزیده موجود است.چرا مشتری می خرد،یا از خرید اجتناب می کند؟
دو،هر روز دانش و مهارت های خود را به روز کنید تا بتوانید کاراتر بفروشید.به خاطر داشته باشید که مشتریان شما تنها زمانی بهتر می شوند که شما بهتر شده باشید
منبع:
